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跟姜汝祥博士读《特朗普自传》:从商人到总统

字号+ 作者:锐财经网 来源:锐财经网 2018-08-30 17:09 我要评论( )

特朗普自2016年担任美国总统以来,把世界经济格局搅得一锅粥,其中作为这一锅粥的一份子就是中美贸易战。

特朗普自2016年担任美国总统以来,把世界经济格局搅得一锅粥,其中作为这一锅粥的一份子就是中美贸易战。目前,中美贸易战已经到了关键时刻,后面将会发生什么,我们很难预测。

姜汝祥博士作为一名学者,带大家一起来研究一下特朗普到底是一个什么样的人,姜汝祥博士说:我们没办法像政治家一样的去评价,但是我们可以从特朗普的一个最基本角度——他的自传,来研究一下他到底是什么样的一个人。通过自传来获取他上台两年来,做事背后的思维方式是什么。

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读这本《特朗普自传》,姜汝祥博士建议是先从这本书的最后一页读,特朗普的谈判法则,这里面有九条赢得谈判的法则。

1.Know what you’re doing.

你要知道你正在干什么?

用现在进行时:doing,讲明谈判里面第一要点,你要知道你正在做什么。这句话听起来好像没什么意义,如果你结合特朗普的这本书学习的时候,你会发现:他讲述的所有的成功法则,都在讲一件事情,就是你心中一定要有一个大目标。

如果你不在你的大目标的这个框架下,你是不知道你在做什么的。

姜汝祥博士举例说明,很多父母在教育孩子时会说:你现在学习一定要好啊,你现在一定要在班级考多少分啊,课外书少看,少玩啊。听起来很好,但是作为父母,你知道你现在正在做什么吗?

这里就是特朗普做的商业谈判的第一点:就是你一定要知道你正在做什么。如果看你的目标的话,就突然发现,你不知道在做什么,因为如果你的孩子未来是要成功的话,未来是要给整个社会带来巨大贡献的话,你会发现,你现在这些做法,其实是在害他。这就是特朗普讲的,你要知道你正在做什么。

如果放到中美贸易战这个大背景下的话,那么,特朗普在做的很多事情,比如说主动挑起战争,主动向各国宣战,到处在惹祸,甚至舆论都觉得特朗普是疯子。但是,其实特朗普知道要做什么。因为他有一个目标体系,就是谈判法则中第一条讲到的:你要知道正在做什么。

2.Remember ,it takes a lot of smarts to play dumb.

不要先声夺人,最好不要咄咄逼人,而是学会倾听。

姜博士表示,我们在做商业谈判的时候,最聪明的办法是学会沉默,在中文这本自传中里翻译成“大智若愚”,意思就是说要学会装傻。其实在英文词里面的意思是不要着急亮底牌,去看看对手到底想干嘛,这是最好的办法。倾听观察对手,对手说的越多,你就知道他的底牌。

3.Keep them a bit off balance.

打破平衡。

要打破平衡,让对手感觉不舒服,让对手感觉在动荡,让他离开平衡态。

姜汝祥博士提出,中美贸易战特朗普为什么要搞中兴这一出?中兴虽然也是一家大公司,但相对于整个中国大的经济体来说,中兴不算什么,并没有对整个经济格局造成本质性的影响。

但特朗普干了一件事,将过去的旧账拿出来狠狠地罚了中兴,这样一搞,中国就远离平衡态,所以从这个角度来讲,特朗普的做法奏效了。包括他在打贸易战的时候,不是对中国开战,是对全球开战,对欧盟也发起关税战,对伊朗发动石油禁运,使用经济制裁。他几乎到处在惹事,包括对朝鲜吵架。

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现在回过头来看,跟欧盟没事了,跟朝鲜举行了双边会谈,姜博士说,这时你会发现,特朗普的折腾很快获得了他想要的结果,本来是不开战的时候大家觉得挺正常,他先捅你一把,在让步的时候大家就要学会感激他了,所以这一招也蛮厉害的,这就叫把对手拉近旋涡中,让对手不安宁。

4.Trust your instincts.

在谈判中一定要相信你的直觉。

什么叫直觉?就是不经过逻辑思考,做一件事情立马跳出来的感觉。特朗普说你在谈判里面要相信这个感觉,要注意这个感觉,原因是在谈判过程中很多事情不是非黑即白的,姜博士给打了个比方:比如说从道理上看会觉得这个人这样,那个人那样。但是,在谈判过程中的时候会感觉到有些事情似乎不是我们准备的、想的那样,这个时候你就要相信你的直觉。

姜汝祥博士说,在这一点上特朗普在大量的商业交易和谈判中都是这么做的,首先花了很多时间去准备,比如写信、打电话,特朗普特别喜欢打电话,他说我每天到公司主要工作就是打电话,打50个电话。他为什么要打电话呢?因为电话的交流让他对生意的对手、合作者有直感,大家知道说过话和没说过话这个感觉是不一样的,这个叫相信直觉。

5.Don’t be confined 

by expectations.

不要被预期束缚住手脚。

在谈判时本来想达到某个目的,但在谈的时候别把这个当回事,大家会发现我们在中美贸易战里面特朗普层层加码,就是他相信他的直觉,他用这样的方法好像能打胜,所以他对中国的胃口越来越大,我们说能不能赢?我们也不去对这个东西进行社会性或政治性的评判。

姜汝祥博士从学术的角度分析,特朗普这么干的很重要的目的是什么?

姜博士讲到,特朗普在做很多事的时候,不会像前美国总统们一样听从庞大的班子的建议。特朗普这个人特别相信自己的直觉,他做事情的时候要自己的判断力去做,所以大家可以看到,在美国,特朗普的对外政策很重要的看他的推特,就像发朋友圈一样的,他每天在发的几乎就是美国的政策走向,这些走向他的班子未必事先都知道,很多东西他相信他的直觉,正因为是这样,所以大家看到这一届美国总统做的很多事情大家都看不懂或让大家觉得莫名其妙,就是因为他的谈判策略里面这一条:不要被预期捆绑,要根据情况改变策略。

6.Know when to say no.你要懂得在什么时候说"不"。

谈判里面一个最重要的入口是说“不”,说“不”是非常有技巧性的,如果说早了过程就没了,说晚了对方认为你软弱可欺,最重要的是什么?就是在关键的时候说不。那什么是关键的时候说不呢?

姜汝祥博士引用特朗普的一个故事:曾经有一次特朗普跑到拉斯维加斯去修酒店,大家都知道拉斯维加斯都是带赌场的酒店,所以有很多的批文,特朗普就找到政府的审查部门说,你看我这些审查报告,能不能给我快速审批了,官员说差不多要一年左右,他马上就提出来了,他说不行,你看我已经做了多少多少工作,你们一定要在6个月的时间给我批下来,这叫什么?这叫说不!

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众所周知,要对政府的官员来说不,这其实是非常难的,但特朗普他是怎么去说不的呢?他是把准备工作、所有拉斯维加斯的大西洋城的整个开发计划快速准备好了之后告诉对方,你那样的拖延是不对的,你要给我。

姜汝祥博士例举了特朗普的第二个例子,特朗普在纽约修特朗普大厦的时候,他要贷款,美国有个贷款政策挺操蛋的,什么呢?你要在银行贷款,银行说你要拿到政府的补贴,你有政府的补贴我就给你贷款,他就到政府那去,政府说你要让我给你补贴,你要先到银行把款贷了,这不就陷入一个僵局吗?

特朗普就立即说不,他说你不能按照这样的方式来对待我,然后他就讲我的大厦对经济有什么好处,所有的说完了以后他希望政府给他补贴,而且补贴的量还很大。姜博士表示特朗普在很多商业谈判里面都懂得用“不”的力量,他利用“不”的力量最重要的一环就是充分的准备工作。

7.Be patient. 耐心。

耐心就是你在做一件事的时候一定要做好充分的准备,当你把充分的准备做好了之后你就可以把节点控制了,姜汝祥博士说,如果没有做到这一点,那这个事情是急不来的,所以特朗普在做大量的商业活动的时候,他最最著名的做法就是写信和打电话。

姜汝祥博士引用了特朗普的事例:特朗普曾经要买一个酒店,但是他又不认识这个酒店,于是他就开始给对方的老板写信,但是,对方没有理他。他继续写,终于等到这家公司的老板换了,特朗普就直接给新总裁打电话,新总裁接到电话就问,“你是不是想买我的酒店?”特朗普说,“你怎么知道?”他说,“我一到公司就听到很多人跟我说有人要买我的酒店”!

所以,他的耐心就换到了回报!有的事情急不来!那么,真急怎么办呢?就是加快谈判。

8.To speed up negotiations,be indifferent最快的谈判是漠视对手。

如何加速谈判?要装作漠不关心!装作无所谓!这个时候就能看到对方是不是真的漠不关心。如果对方因为你的漠不关心不谈了,就代表对方对这个生意没有迫切的需求。

如果没有的时候怎么办?请看第九条!

9.Remember that in the best negotiations,everyone win.

谈判的目标是双赢

要站在对方的角度,看对对方有什么好处?

站在合作伙伴的角度讲,对他有什么好处?如果你把这点做到了,那么,谈判就一定会成功!

这就是姜汝祥博士和大家分享的特朗普的谈判九条!

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姜汝祥博士用特朗普的谈判九条来预测中美贸易战的走向

首先,中美贸易战会不会很快结束?

从特朗普的这九条来看,姜博士认为不太可能快速结束!因为,第一条叫Knowwhat your are doing? 他非常清楚地知道他在做什么!看他的竞选口号就知道了,他的竞选口号叫:让美国再次伟大!所以特朗普上台的目标非常非常明确!

从双边的老大和老二的关系上讲,谁能对美国强大构成挑战呢?显然,在全球今天的格局下,构成挑战的是中国!全世界最大的经济体,第一个是美国,第二个就是中国。所以,他要让美国再次强大,就意味着,美国在最近这十多年二十年里面它的强大不够,谁让它强大的不够了呢?自然就像过去的日本。今天中国比日本强大的多,所以,看到了中国的崛起、中国的强大,他要让美国强大,就必须遏制中国的发展。

其次,中美贸易在接下来会用什么招数?

姜博士认为这里面非常重要一点,就是预期在不断放大,就是第五条,不要被预期所约束,要根据打的情况适时的调整,如果他在打的过程中很痛苦,他就会往回撤,如果他打的很顺手,那他可能就会把预期放大,所以中国政府在对美国这场贸易战中采取的策略其实就是,第一,不服软。第二,该强硬的强硬。

这里面很重要的一点,姜博士表示,特朗普在打这场贸易战其实准备很久了,他并不是今天才准备打的,其实是美国相当一部分过去的这批对中国的发展感到恐慌,其中有一个人写了一本书叫《致命中国》,那个人现在是特朗普白宫办公室主任,是他的左右手,这批人其实早就为特朗普准备了一系列怎样遏制中国的发展的策略。这就意味着这一轮的打法上,他还会to say no,见好就收是最好的商业谈判,但是对特朗普这个人,他懂得怎么用动态的打法去获得最大的利益。

姜博士表示,大家在看特朗普自传的时候就会非常清楚,他在商业里面,在每一次重大的商业决策和行为里面,大部分他都是赢家!那为什么,他能赢得这些战争和谈判呢,就是因为他懂得怎么去做利益最大化,懂得怎么在变化中去调整预期,去找到同盟,去用优秀的人!

这就意味着,特朗普不是见好就收的人。

最后一点我们要记住,最好的谈判是什么?Remember that in the best negotiations,everyone win。那最好的中美贸易战的结果,姜汝祥博士相信一定会走向双赢,既能满足中国的发展需求,同时又能够让美国的朝野调整他们对中国的态度,让中国和美国的关系能够走出一个新的发展历程这就是我们讲的everyone win。

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